Qualquer que seja a atividade que exerçamos, precisamos ter alguns conhecimentos básicos, tanto de nós mesmos como de nossa “empresa” ou seja lá de qual instituição for que pertençamos, também precisamos conhecer o Mercado em que ela atua. Portanto todo o Vendedor precisa Estudar, vejamos então quais devem ser os Conhecimentos Essenciais do Vendedor, de sua Empresa e do Mercado, e dessa maneira temos pontos como: 1. Conhecimento de si próprio; 2. Conhecimento de sua Empresa;  3. Conhecimento do Mercado em que ela atua; 4. Conhecimento do Produto ou Serviço com os quais nos confrontamos todos os dias.

 1 – CONHECIMENTO DE SI PRÓPRIO

A primeira “Venda” a ser feita é a de sua imagem pessoal, profissionalmente íntegra e confiável, pois, a boa fé é componente essencial em qualquer atividade humana.

O vendedor é para seus clientes a imagem viva da empresa que representa, bem como junto à sua comunidade. Nós somos conhecidos como, o João da empresa tal; o Pedro do Banco tal, etc.

A autoanálise é o meio mais seguro para alguém se conhecer, sendo, também, o ponto de partida para as mudanças que se façam necessária. Como dizia o filósofo Sócrates: “eu só sei que nada sei”. E dessa maneira ele estava pronto e aberto para o novo, para novos aprendizados. Quebrar paradigmas é uma atitude que precisamos ter sempre em nossa mente.

Para tanto, considere os seguintes pontos principais:

• A aparência e a saúde devem ser constantemente monitoradas;

• O modo de vestir é a embalagem do produto que será vendido em primeiro lugar: Você!!!

Desta maneira, O que temos “por fora” nossa aparência geral inclui pontos como a roupa que vestimos, alguns acessórios que usamos, o nosso penteado, a saúde que aparentamos incluindo questões de higiene básicas etc.

Precisamos lembrar que não se tem uma segunda chance de se causar uma primeira boa impressão. O velho ditado popular: a primeira impressão é a que fica.

Quanto ao produto em si é tudo aquilo que aparece depois de “retirarmos” a embalagem. Ou seja, quando nos apresentamos a um cliente, por exemplo.

• O volume e tom de voz;

• A facilidade de transmitir ideias;

• Os conhecimentos gerais;

• Os conhecimentos específicos.

Estes últimos pontos, como dissemos, representam o produto em si

2 – CONHECIMENTOS DE SUA EMPRESA

A segunda venda a ser feita pelo vendedor é a da empresa que ele representa. E Para tanto em relação a nossa empresa devemos avaliar alguns aspectos, tais como:

Pontos fortes e a melhorar;

Vantagens e desvantagens de nossos produtos/serviços;

Quem são os nossos clientes e não clientes;

Volume de negócios por tipo de serviço e/ou produtos;

Tendência futura;

Os sistemas de comercialização.

Missão – Visão – Valores

Antes de avançarmos pelas “Técnicas de Vendas”, precisamos nos organizar como empresa e nesta tarefa o Planejamento Estratégico é fundamental. Sem ele é como sair de casa sem saber para onde ir.

Muitas empresas inserem neste item a sua Missão, a sua Visão e os seus Valores:

Missão – É a vocação da empresa, a razão dela existir. Por exemplo: Prover seus Clientes de um completo sistema de som ambiente.

Visão – É aonde a empresa quer chegar. Por exemplo: Ser a líder no segmento de instrumentos musicais.

Valores – São os valores éticos, morais, etc. da empresa. Por exemplo: nossos funcionários e clientes são nossos maiores patrimônios.

Poderíamos ampliar estes pontos incluindo o Nosso Negócio.

Veja este exemplo:

Nosso Negócio: Oferecer meio de transporte para o trabalho ou lazer com segurança, tranquilidade e atendimento diferenciado, para pessoas físicas ou jurídicas, através de nossa Agência de Veículos localizada na cidade
do Rio de Janeiro, porém servindo em quase todo o Estado do Rio de Janeiro
e até em outros Estados.

Visão: Ser reconhecida como diferencial em atendimento ao cliente e
garantia em Veículos Seminovos.

Missão: Dar tranquilidade aos nossos clientes no que tange adquirir um veículo
seminovo com qualidade, garantia e procedência.

Valores:

– Acreditar sempre que podemos fazer por nossos clientes cada
vez mais.

– Saber que todos têm direito ao bem estar.

– Ajudar com todo empenho em satisfazer as necessidades e desejos de nossa Clientela.

– Valorizar sempre os colega de trabalho e reconhecer os valores intrínsecos das pessoas.

Por fim precisamos ter uma ideia do Planejamento Estratégico da empresa, este é quem determina o FOCO que a empresa pretende ter em seu mercado, e influencia diretamente na organização do departamento de vendas. O foco pode ser sobre um ou mais Mercados, Serviços, Segmentos, etc.

3 – CONHECIMENTOS DO MERCADO

Uma SITUAÇÃO DE VENDAS é constituída pela interação dos seguintes elementos: VENDEDOR, CLIENTE, PRODUTOS/SERVIÇOS E MERCADOS. Numa época de acirrada concorrência, o êxito de nossa empresa depende em grande parte, do domínio que tivermos desses elementos.

Em relação ao mercado devemos considerar:

1. Principais concorrentes, seus pontos fortes e fracos. Concorrentes em potencial;
2. Imagem da empresa frente ao mercado e aos clientes;
3. Segmento de mercado que nossa empresa está atendendo com menos eficiência e por que;
4. Razões que levam os clientes a procurar nossos serviços e produtos;
5. Tendências sociais, políticas, econômicas etc. que estão ou poderão exercer influência sobre o mercado.

 “Se não consideramos esse fatores, seremos como cegos sem bengala transitando pelo MERCADO FINANCEIRO; por outro lado, se os utilizarmos sistematicamente  analisar a situação de vendas se tornará um ato tão fácil de participar como qualquer hábito que possuímos.”

4 – CONHECIMENTOS SOBRE OS PRODUTOS E SERVIÇOS

O vendedor não deve se deixar levar por tendências ou preferências pessoais, quando se trata de servir a seus clientes.

O homem moderno e as empresas de hoje tem sempre uma multiplicidade de bens, responsabilidades e valores em risco, e para cada um deles existe um produto a ser oferecido.

“O segredo da venda consiste em oferecer o produto certo no momento certo para o cliente certo.”

Para conhecer bem e apresentar adequadamente os produtos e serviços aos clientes:

• Identifique e relacione todos os produtos que você tem a sua disposição;

• Verifique todas as Características, Vantagens e Benefícios de cada produto e suas formas de comercialização;

• Faça um resumo para cada tipo de produto;

• Certifique-se sobre as condições de comercialização adequadas ao seu cliente;

• Com base nas informações obtidas, no resumo elaborado, no material especifico disponível, e em folhetos promocionais, identifique as particularidades de cada produto fazendo uma relação de soluções e benefícios que seus clientes obterão com a compra desses produtos.

Esta é a base para você planejar e desenvolver apresentações de venda “sob medida” para os verdadeiros interesses e reais necessidades de seus clientes.

Estar preparado e procurar satisfazer todas as necessidades dos clientes é a chave da profissionalização e a base de uma  venda lucrativa.

Evidentemente que este é um resumo muito arbitrário quanto aos Conhecimentos Essenciais do Vendedor e que também deve ser de sua Empresa, tanto quanto do Mercado e principalmente dos conhecimentos de Si Próprio. Assim conhecendo sua Empresa, o Mercado e os Produtos,  já estará em um bom começo. A partir destes conhecimentos essenciais podemos partir para outros pontos a considerar. Vamos por etapas…

E aí o que achou dos Conhecimentos Essenciais do Vendedor, de sua Empresa e do Mercado? Deixe seu comentário.

Abraços do Benito Pepe